Testfahrt-Generierung 2.0

Wie die Promotion vom Einkaufscenter übers Web in den Autohandel leiten kann

ScanMe_Codes-Pad

Der Autokauf ist nach wie vor eine der größten Anschaffungen, die wir tätigen –und bleibt etwas Besonderes. Ein entsprechend langwieriger und komplexer Entscheidungsprozess ist die logische Konsequenz.

In diesem Prozess „auf den Zettel“ des zukünftigen Kunden zu kommen, in der engeren Auswahl mit von der Partie zu sein, ist heute, da eine enorme Angebotspalette, zunehmende Produktdifferenzierung und kürzere Modellzyklen den Markt prägen, für Hersteller und Handel die größte Herausforderung innerhalb des Kaufprozesses. Sobald der Interessent einmal den Weg zum Händler, respektive der Marke und dem Modell gefunden hat, liegt es dann im Geschick des Verkaufs, sein Herz für das Produkt zu erwärmen und den Kauf einzuleiten und schließlich auch abzuschließen.

Zwei wichtige Voraussetzungen müssen hierfür erfüllt sein:

1.: innerhalb der großen Informationsflut, die dem Konsumenten täglich begegnet, überhaupt wahrgenommen zu werden
2: es dem Interessenten dann so einfach wie möglich zu machen, seinen Informations- oder Probefahrtwunsch zu platzieren – das beweist auch eine aktuelle Studie der Online-Plattform mobile.de, nach der 80% der Autokäufer mindestens eine Probefahrt unternehmen, die – wenn einfache Handhabung und schnelle Rückmeldung stimmen – zunehmend auch gerne online gebucht wird.

Dieser beiden Aufgaben nehmen wir uns zusammen mit dem Flächenvermarkter für Einkaufszentren EXPERTiSALE an. Als Spezialist für Handelsmarketing im Automobilbereich mit jahrzehntelanger Erfahrung haben wir für die Unterstützung des Kontakt- und Presale-Prozesses im Rahmen von Promotionveranstaltungen in Einkaufszentren ein so innovatives wie einfaches Konzept entwickelt: „Scan Me!“.

ScanME_Prozess

Was steckt dahinter?

Dass in Zeiten der Marktsättigung und Informationsflut kein Händler mehr darauf warten kann, dass die Kunden scharenweise in sein Autohaus strömen um sich über das neueste Modell zu informieren, ist ja keine Geheimdienstinformation, auch wenn wir in Pullach da gute Kontakte haben“ sagt Christine Spatzl, Inhaberin und Miterfinderin des Konzepts augenzwinkernd. „Fahrzeugausstellungen in Einkaufszentren haben wir nicht erfunden – die gibt es schon lange. Jedoch muss der Weg heute von der klassischen Präsentation hin zur Interaktion gehen. Wir haben das mit unterschiedlichen erfolgreichen Messe- und Promotionkonzepten bereits bewiesen.“
Zu diesem Zweck wird mit dem Konzept „Scan Me!“ eine vergleichsweise neue Technik mit der klassischen Centerpromotion verknüpft: der QR-Code. Jeder hat ihn schon auf einer Werbefläche gesehen – die Meisten haben ihn auch schon mal auf ihrem Smartphone benutzt. Seine Bedeutung „Quick Response“ – zu Deutsch: „schnelle Reaktion“ ist hier wörtlich zu nehmen. Während in den meisten Fällen der Code zu weiterführenden Informationsseiten im Internet führt, landet der Interessent mit dem „ScanMe!“ – Code auf einem für den Händler individuell bereit gestellten Anmeldeformular, mit dem er übersichtlich und leicht bedienbar über das Smartphone seinen Probefahrt- oder Informationswunsch unmittelbar ans Autohaus übermitteln kann. Eine schnelle Reaktion ist gewährleistet – spätestens innerhalb von 24 Stunden – häufig jedoch schon innerhalb von wenigen Minuten kann mit einem Rückruf des Händlers gerechnet werden.

Nur wer schneller reagiert und den besseren Service bietet, hat im Vertrieb heutzutage die Nase vorn“ unterstreicht Makso Zabarac, Verkaufsleiter des Volvo Centrum München, das Geheimnis des Erfolgs. Der Händler hat die Pilot-Aktion in den Münchner Riem Arcaden mit dem neuen Volvo V40 durchgeführt, und freut sich über die positive Resonanz der Interessenten: „sehr innovativ“, „Wahnsinn, wie schnell ich vom Autohaus zurückgerufen wurde“, oder „da lohnt sich der Shoppingbummel gleich doppelt“.
Die nötige Plattform, nämlich hoch attraktive Promotionflächen in Top Einkaufszentren in der ganzen Republik bieten dabei die Vermarktungsexperten von EXPERTiSALE. Enorme Kundenfrequenzen, wie sie an kaum einer anderen Stelle verlässlich zu finden sind (und das Wetter- und Jahreszeitunabhängig!), daraus resultierende Zigtausende von Blickkontakten potentieller Neukunden, die mit Zeit zum Bummeln und offenen Augen unterwegs sind, bilden die ideale Voraussetzung für eine gute Erfolgsquote.

ScanMe_Riem_Arcaden_PromoterZusätzlich buchbare, mit iPad ausgestattete Promoter zur Unterstützung oder ein ansprechendes Incentive, welches dem Testfahrer dann im Autohaus bei durchgeführter Probefahrt überreicht wird, runden das Konzept ab und können für noch mehr Aufmerksamkeit – und somit Erfolg – sorgen.

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